Investigación de Mercados Internacionales y Análisis de Oportunidades

Existen 235 diferentes mercados en el mundo (geográficamente)"A dónde exportar ?"¿Cómo exportar? => selección de mercados (mantenerse constantemente informado)Información = input más importante de las empresas que se dirigen al exteriorÁreas de ResposabilidadEstudios de medida del mercado - Estudios competitivos - Estudios sobre el entornoDeterminar la medida, el tamaño, potencial de ventas de la empresa en este mercado e investigar huecos de mercado. Analizar el comportamiento competitivo del sector en los mercados en los que compite la empresa.Parametros de competitividad Analizar todos los aquellos elementos del entorno que indirecta- o directamente van a afectar a la comercia-lización del productoDecisiones TácticasDecisiones Estratégicas

Decisión estratégica:
· en qué mercados se va a posicionar la empresa
· cómo se va a introducir en esos mercados
· dónde localizar la producción
Decisión táctica:
· corresponden en la Investigación Comercial
· afectan al Mix de Marekting de la empresaProblemas de la investigación de mercados exteriores

1) Complejidad en el diseño de la investigación
· más etapas
· entornos distintos
· necesidad de coordinación

2) Falta o poca fiabilidad de la información secundaria
· dicicultad en la comparación de datos
· poca fiabilidad (datos manipulados, filtrados, falsos)
· disponibilidad3) Coste y Dificultad de obtener información primaria· nivel de desarrollo del país· sistemas de equivalencia en la investigación=> Proceso de investigación de mercados exteriores
1) Estrategias
· concentración de mercados (pocos, hasta la conquista completa de un mercado)
· investigar los recursos de la empresa
· diversificación (muchos mercados)
2) Preselección
· grupos de países (entorno económico, político, geográfico, social, barreras de entrada, sistemas de distribución)
· investigar mercados para aplicar una filtración
· recoger información cuantitativa de variables que indiquen el grado de accesibilidad en los mercados3) Aplicar un modelo de selección de mercados (Cruce de criterios, Cluster, Escala de temperatura, Puntuación individual)
4) Evaluación de los mercados seleccionados
· Reglementación
· Culturas
· Competencia
· Factores políticos y tributarios
· Cualificación de la demanda=> Selección del país / de los paísesEtapas de desarrollo económico de países:
1) Etapa preindustrial o comercial con muy poca o inexistente industria y una economía basada en la explotación de materias primas y prodctos agrícolas.
Gama muy limitada de productos utilizados en la simple producción de los recursos del país.
2) Etapa de desarrollo de manufacturas primarias relativas al parcial proceso de las materias primas y recursos de la primera etapa.
La demanda es de maquinaria y otros bienes industriales necesarios para procesar la materia prima antes de exportarla
3) Etapa de desarrollo de las manufacturas de bienes duraderos y semiduraderos. Las industrias son pequeñas.
La demanda de bienes industriales es más amplia que en las etapas anteriores, se extiende a factorías enteras y proveedores necesarios para soportar la producción.
4) Economías industrializadas. Se producen tanto bienes de capital como de consumo, incluyendo productos como automóviles, maquinaria o electrodomésticos. También se incluyen los nuevos países industriales.
Demanda bienes de equipo especializado, herramientas y robots industriales y otros productos tecnológicamente avanzados.
5) Economías desarrolladas, completamente industrializadas, generalmente consideradas como líderes en la producción de gran variedad de bienes.
Demandan productos algo sofísticados cuyo coste de producción es inferior en otros países: equipos de telecomunicaciones, chips de ordenador, material electrónico. También tienen una importante demanda de materias primas.Factores de preselección de un país:
a) Análisis de variables del entorno económico
· Detectar el nivel económico de desarrollo del país preseleccionado, estabilidad macroeconómica
· tendencia de su crecimiento
· Conocer los posibles tratados que tenga el país maternal con el país preseleccionado, el papel de las organizaciones supranacionales (UE, GATT, EFTA, NAFTA,...) en ese mercado
· Clasificación de los países del mundo según su riesgo económico (por la empresa COFACE)
· se necesita información muy contrastada y amplia
b) Las barreras de entrada
1) Obstáculos tarifarios:
· Derechos de aduana (Protección)
· Licencias de importación
· Despósitos previos
· Contingentes (sobre la cantidad de mercancía a entrar en un país en función del origen del producto)
2) Obstáculos no tarifarios:
· Límite mínimo de precios
· Restricciones voluntarias de exportación
· Derechos antidumping
· Subsidios a la exportación (son los beneficios fiscales que se conceda al exportador => está prohibido por el GATT)
c) El entrono político y legal
· el nivel de estabilidad política del país
· el comportamiento legal respecto a las exportaciones
· acuerdos a nivel internacional (otros mercados, países importadores,...)
d) La estructura y el entorno geográfico
· La extensión del territorio
· ubicación
· clima, temperatura media
· fronteras estatales
· medios de transporte (=> infraestructura)
· sistemas de comuniación / información
e) Entorno social
· aspectos demográficos (crecimiento de la población, desempleo)
· organización social (clases sociales, familia)
· factores físicos (aperiencia física de la gente)
f) Sistemas de distribución
· Negociantes importadores
· Cadenas de almacén
· desde importación hasta consumidor finalModelos de selección de mercado
1) Modelo del cruce de criterios:
· un criterio puede englobar a distintas variables
· representación gráfica:
· una varibale tiene que ser siempre el ámbito geográfico
· evaluar las otras variables y posicionar el mercado en el gráfico2) Modelo "CLUSTER"
· agrupar una variable determinada en base de unos criterios
· valorar los mercados en base de estos factores
· situar los mercados
· contruir clusters uniendo mercados que estén próximos3) Modelo de Escala de Temperatura
se evaluan criterios preseleccionados con una puntuación de 1-9
se asume las puntuaciones y se clasifica los países según esta cifra, ejemplo:
caliente: alta competición, mercado desarrollado y dinámico, alto potencial
medio: intermedio
frío: poca competencia4) Otros modelos de puntuaciónVariables a analizar en el mercado1) REGLEMENTACIÒN
salud
higeine
seguridad
medio ambiente2) CULTURA· lenguaje: se distingue el lenguaje como instrumento de comunicación y la heterogeneidad del idioma
=> instrumeto de comunicación importante (forma hablada / escrita, simbología / color / diseño,...)
=> heterogeneidad del idioma: traducciones literales pierden muchas veces el sentido (promoción, publicidad, marca,...)
· sistemas de creencias: aspectos religiosas que condicionen aspectos materiales de la vida humana
· sistemas de valores: normas de comportamiento social, ética
· procesos mentales y el sistema de aprendizaje de cada cultura: mentalidaddes distintas, estereotipos de los distintos países
· competencia del producto, local e internacional
· factores políticos y tributarios
· cuantificación de la demanda